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Business Development, 사업 아이디어 개발

현재 개인 사업을 하는 사람이 아니시더라도 한 번쯤은 사업에 관해 생각해본 경험이 있으리라 생각합니다.  개인 사업이라는 단어를 들으면 의례 개인이 운영하는 중소기업이나 일부 서비스업종이 생각납니다만, 재벌그룹의 회사이더라도 누구에게는 개인 사업이었거나 현재도 개인 사업인 경우가 있습니다.  또 공무원이나 군인, 경찰 등 국가의 조직이라 하더라도, 수익을 창출하고 (세금 예산을 받고), 일정 서비스를 제공하는 측면에서는 (비록 이것이 국가 및 국민의 보호라 할지라도) 사업의 구조는 마찬가지라 생각할 수 있습니다.  저는 이런 흐름은 아주 간단한 공급과 수요의 측면에서 사업의 개념이 잘 설명된다고 생각합니다.  사업은 “원하는 것을 제공하는 일”입니다.

1. 오너의 개인 특성

2. 사업 개발을 위해 생각해야 하는 요소

3. 사업 모델의 조건

그러나 우리가 생각하는 사업은 수익을 창출하고 그에 대한 서비스를 제공하는 자본주의적인 모델이기에 개인 또는 집단의 리더가 존재하게 되고, 그것으로부터 사업은 출발을 하게 됩니다.  그래서 저는 오너는 그 사업 집단의 대표이고 오너의 개성이 그 사업의 방향을 말해준다고 생각합니다.  오너도 일반인이기에 개인 특성은 다 다릅니다.  자세히 구분하면 인간의 성격만큼이나 다르겠지요.  하지만 사업을 위한 특성은 크게 나눌 수 있습니다.

1. 오너의 개인 특성

1) 내향적, 학구적, 엔지니어적

2) 외향적, 실물적, 비교 예측적

3) 균형적

사색하고, 혼자 고민하며, 이럴까 저럴까 생각하며 꿈을 키우는 내향적인 오너들은 전 세계를 누비는 활동가들과는 달리 사무실에서 꿈을 이루길 원합니다.  특성 비교를 위해 극단적 예일 뿐임을 참고하시기 바랍니다.  현실에서는 모든 일을 겪게 됩니다.  기본적으로 넓은 지식을 소유하고 공학이나 수학적인 이론을 바탕으로 마치 선생님이나 프로젝트의 팀장일 것 같은 경우가 많습니다.  실무에도 능하고, 직원의 누구가 문제가 생기면 자신이 대신하여도 전혀 손색이 없거나 오히려 더 잘할 경우도 있습니다.  대부분의 사무실 업무의 사업, 프리랜서 사업, 예술가, IT 사업 등에 적합합니다.

이와는 반대로 외향적인 오너들은 사교나 협상에 긴장하지 않으며, 직접 사람을 마주하는 것을 즐깁니다.  잦은 출장도 기꺼이 수용하며, 하루 종일 한 공간에서 이루어지는 일들이 싫증 날 때도 있습니다.  고민이 있을 경우 직접 그것을 해결하거나, 주위에 도움을 얻는 것을 당연히 생각합니다.  이것도 운영의 일부라는 생각입니다.  선배나 상사, 형 같은 이미지로, 실무보다는 추진력이 강하고 상황 판단 능력이 있습니다.  문제가 발생 시 즉각 대처가 가능합니다.  대부분의 개인 서비스업, 협상을 요하는 무역업, 비딩을 해야 하는 공개경쟁 사업 등에 강점이 있습니다.

균형적인 오너는 짐작하시다 시피 두 가지 성격을 다 내포한 경우라 생각합니다.  저는 지금 개인 사업에 관해 얘기하고 있습니다.  대규모의 투자나 혜택에 의한 사업을 이야기하는 것이 아닙니다.  저의 포커스는 대다수의 개인 사업장, 상점, 식당, 그 외 소규모 서비스 업체입니다.  처음에 사업을 시작하려고 마음먹었을 때 그 막막함, 그리고 이상과 현실이 다름을 뼈아프게 느낄 때, 또 도약의 계단 끝에서, 그 순간에 제가 느낀 점들을 이야기하고 있습니다.  저는 보통의 경우에 환영받는 균형적인 경우는 아주 안 좋게 봅니다.  예측 불가한 측면도 있겠지만, 오너의 개성에 영향을 받는 사업체 마저도 그 특성이 확연히 나타나지 않기 때문입니다.  유교적 사고방식을 교육받았고, 항상 좋은 게 좋은 것이라는, 이것도 아니고 저것도 아닌 미지근한 길을 중용이라 여기며 살던 제 과거는 사업을 하면서 많은 모순을 느끼게 되었습니다.  잡스로 대표되는 꿈꾸는 소년의 애플이 내향적 사업의 좋은 예이고, 김우중 회장의 왕성한 활동력의 대우는 외향적 사업의 본보기라 생각합니다.

스스로 자신이 어떤 사람인지 되묻는 시간이 지나면 사업 개발을 위해서 한층 다가가게 됩니다.

2. 사업 개발을 위해 생각해야 하는 요소

1) 오너의 의지

2) 시장성, 미래 예측

3) 자본

4) 사업 수명

얼마나 바라던 꿈인가를 묻고 있습니다.  인생을 후회하지 않을만한 일인가, 단순한 투자인가의 문제입니다.  재미있는 것은 사업의 성공이 반드시 원한다고 되는 것이 아니며, 100% 예측 가능한 것이 아니라는 것입니다.  하지만 여기서 경험이 정말 중요하게 되는 것이, 그 사업의 선배들은 그것을 자신보다 알고 있을 확률이 크다는 것입니다.  확률로 말씀드리는 것은 그 마져도 확실치 않은 이유입니다.

실패하여 헐값에 인수한 가게가 성공한 예는 얼마든지 있습니다.  새로운 오너가 들인 조그만 노력을 전 오너가 했더라면, 실패까지 하였을까요?  대부분의 대답이 아니다 라고 나오는데 반해, 저는 전 오너는 그 어떤 노력을 했더라도 실패다 라고 생각합니다.  운까지도 실력으로 인정받는 것이 사업입니다.

시장성, 자본 등은 언급하지 않아도 너무 잘 인지하시는 것이고, 사업의 수명은 중요합니다.  3대를 이어오는 무슨 무슨 이란 수식어는 저에게는 말장난입니다.  지금 당장 먹고살 수단을 찾는 제게 앞으로 3대 후에 일어날 일까지 생각할 겨를이 없습니다.  사업의 수명은 그 사업의 시작 후 경쟁자의 출현으로 손익을 걱정해야 하는 그 순간까지 이거나, 성공 후 사업체를 재투자 또는 도약 시킬 때까지의 시간입니다.

보통 요식업의 유행은 1년을 넘지 않습니다.  상품의 경우에만 Early Adapter, Follower 등이 있는 것이 아닙니다.  요식업에도, 특히 트렌디 하면 할수록 더 구분이 납니다.  더 짧고요.  오랜 시간의 투자와 검증을 필요로 하는 유럽, 광고의 도움이 절실한 미국과는 좀 다르게 한국에서는 사이클이 굉장히 빠름을 느낍니다.  1년이 돼가면 Early Adapter들은 다 떠나고, 그 후발 주자들에게서 수익을 내야 합니다.  본격적인 성패가 달린 순간 이지요.  그 후 상황에 대한 예측입니다.  이것이 사업 수명의, 제가 생각하는 개념입니다.

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3. 사업 모델의 조건

1) 없는 것 이거나 완벽한 개선

2) 문화를 이끌어라

3) 매일 필요로 하는 것

4) 분위기의 마케팅

5) 시스템의 도입

6) 가격

7) 시장 창출

 나쁜 조건

1) 너무 새로운 것

2) 너무 좁은 고객층

3) 고액의 사치품

4) 고액 투자

5) 이미 포화상태의 시장에 약간의 개선만 한 것

제가 생각하는 개인 사업의 모델은 이와 같습니다.  당연한 이야기를 반복한 것인 것을 알고 있습니다.  하지만 첫 사업의 조급함에 놓치기 쉬운 세세한 원론적인 이야기이기에 더욱 중요하다고 생각합니다.  특히 문화를 이끄는 아이템의 선정은 사업 수명과도 연관되고 파급력 또한 크기 때문에 가능한 한 염두에 두시는 게 좋다고 생각합니다.  큰 시야로 세상을 보고, 아이디어를 얻으시길 바랍니다.  차고에서 시작한 애플이 오늘날 트렌드 메이커가 될 수 있었던 것은 고유의 문화를 이끌었기 때문입니다.  수익률을 떠나 문화적 영향력이나 오너의 만족은 삼성이 이룬 업적과는 비교가 되지 않을 정도로 막대합니다.  스웨덴의 IKEA도 문화를 공급하는데 역점을 두고 있으며, 소비자의 생활 패턴을 자기 사업의 범주 내로 흡수하고자 노력합니다.  잘 되는 식당의 소스나 원재료 공급으로, 식당의 맛을 가정에서도 즐기게 하는 마케팅이 식품회사로 발전하고, 전 세계적인 회사가 된 예도 부지기수로 많습니다.  오너가 어떤 꿈을 꾸는가에 따라 그 사업은 다른 길로 갈 수 있습니다.

스타벅스의 커피는 20여 년 전 시작되어, 이제 그 사업 수명이 다하고 있습니다.  도넛 가게나 회사 한구석의 커피 기계를 당당히 브랜드화 시키고 하루 한 번은 반드시 들려야 하는 문화로 만들었습니다.  들고 다니며 먹는 것을 즐기는 미국식 직장인들과 먼 거리 출퇴근 운전을 하는 직장인들을 커피향에 쌓인 “인텔리”의 모습으로 바꾸어 놓았습니다.  사실 스타벅스의 커피는 대량 구매로 구입가격을 좀 싸게 하고, 그것을 철저하게 디자인된 자신의 틀에 집어넣어 좀 더 아름답게 꾸며놓은 마케팅의 작품입니다.  더 커피가 뛰어나다고 하는 Seatle’s Best나 환경운동을 내세운 Peet’s Coffee의 상품도 스타벅스의 이미지 마케팅에 동참을 하고 있습니다.

요식업의 맛은 사실 그리 중요하지 않습니다.  사람이 느끼는 맛은 분위기, 가격, 건강, 날씨 등에 크게 영향을 받으며 너무 개인적인 기호품입니다.  다만 위생, 재료 등은 최우선의 염두에 두고 맛은 평균을 약간 상회하는 수준이면 훌륭합니다.  대대로 대를 이어오는 손맛의 식당들은 사업이라기 보다, 개인의 취미에 가까우며 제가 염두에 두는 사업의 범주를 넘어섭니다.  또 일반인들이 따라갈 수도 없습니다.  그렇기에 사업의 시스템을 저는 또 중요하게 생각합니다.

제가 생각하는 시스템은 사업의 자동화입니다.  큰 틀 안에서 각각의 인력이 움직이고, 빈 곳은 다음의 인력이 자연스럽게 메꾸어지는 흐름입니다.  출근 표, 매장 및 각 장소의 청소 표, 재고 관리표, 회계 시스템, 인력 관리 시스템 등은 사업 시스템의 좋은 출발입니다.  각각의 정보는 오너가 직접 경영을 한다는 가정하에 경영을 직접 맡는 오너와 보조 인력에게 정확한 정보를 전달해주고, 한 사람의 부재 시에도 그 흐름이 끊기지 않게 하는 대처를 할 수 있게 해 줍니다.  아무리 작은 가게라도, 비록 한 사람이 운영하는 곳이라도, 이런 시스템은 필요합니다.  미래에 대한 대비이며, 발전을 전제로 한 준비이기 때문입니다.  만일 사업이 크게 성공했을 경우 그것을 뒤따라가지 못해 실패하는 억울한 경우도 많이 보았습니다.  그렇다고 가뜩이나 부족한 자금을 대체 인력이나 장비 투자에 충당할 수는 없는 노릇입니다.  미리 사람의 잔손이 많이 가는 업무를 시스템으로 묶어서 처리하는 게 목적입니다.

마지막으로 생각하는 중요한 조건은 가격입니다.  싼 것은 누구나 원하는 좋은 가치입니다.  하지만 상품의 가격은 단순히 상품만을 의미하지는 않습니다.  여러 가지 서비스가 섞여진 개념입니다.  자판기에서 얼마 안 하는 커피와 그 수십 배의 커피가 공급되고 있습니다.  자판기 커피에서 10%를 할인하는 일은 무척 힘들 수 있습니다만, 고가의 브랜드 커피에서 10%를 할인하는 것은 그렇게 힘들이지 않아도 됩니다.  이 단순한 할인의 개념이 백화점에서 현재 실시되는 할인입니다.  정말 가격이 싼 게 아니라 소비자가 싸다고 느낄 만큼 환경을 만드는 것이 싼 상품을 공급하는 방법입니다.  수십 년 전 일본에서 성공한 100엔 삽, 다이소, 미국의 99센트 스토어의 제품은 좋은 예입니다.

더하여 가장 좋은 사업의 조건은 새로운 시장을 창출하는 것입니다.  그 상품이나 서비스로 인해 새로운 시장이 생긴 다는 건 영향력과 문화를 의미합니다.  사람들이 자주 이용하고, 없으면 불편하다는 것입니다.  이미 가격은 별로 중요한 게 아닙니다.  비교 대상이 없으니까요.  제가 생각하는 최고의 사업 모델입니다.  최근 몇 년간 혜성처럼 나타나서 발전한 여러 사업들을 찾아보시기 바랍니다.  각 나라마다 반드시 반짝이는 모델이 있습니다.

반대로 우리가 피해야 할 것들도 있습니다.  너무 새롭거나 좁은 시장성, 고가의 상품이거나 고액의 투자가 전제되어야 하는 것은 생각해 봐야 할 문제입니다.  그중 발전하는 사업에 동승하여 발전을 꾀하는 얌체들도 있습니다.  이들은 약간의 개선이나 이름을 바꾸어, 같은 성격의 사업을 시작합니다.  가격을 무리하게 낮추어 결국 둘 다 실패하는 길을 갈 수도 있습니다.  이런 사업의 무임 승차자들이 안타까운 건 실패라는 단순함에 있지 않습니다.  사업은 성공과 실패의 연속입니다.  수십 개를 다 성공으로 이끈 마이다스의 손이 되기도 어렵지만, 다 실패로 이끌기도 쉽지 않은 일입니다.  실패의 경험이 본능적으로 다시 실패하는 걸 막기 때문입니다.  남의 길을 무턱대고 따라가는 것은 경험조차 얻을 수 없습니다.  왜 실패했나 반성의 실마리조차 찾을 수 없습니다.  이런 경험조차 얻지 못하는 실패는 자본의 손실보다 수십 배 더 큰 손해입니다.

사업은 개인의 꿈을 이루는 일입니다.  그것이 자본에 의한 것이었던, 영향력이나 자기만족에 의한 것이었던 개인의 꿈을 시험대에 올려 증명을 받는다는 것은, 큰 즐거움임에는 변동이 없습니다.  때론 작은 아이디어가 큰 밑거름이 되기도 합니다.  항상 깨어 있는 시야를 가지시길 바랍니다.
 
by Luke

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